Mark ở vũ trụ khác Thí nghiệm nổi tiếng · Tâm lý học nhận thức

Vòng quay mỏ neo

Anchoring · Amos Tversky và Daniel Kahneman, tạp chí Science, 1974

Người làmAmos Tversky và Daniel Kahneman

Thời gianbài báo 1974 · làm lại và mở rộng đến nay

Quy môlần làm lại lớn: 6.344 người ở 36 nhóm mẫu (Klein và cộng sự, 2014)

Kết luậnhiệu ứng thật, lặp lại tốt · độ vững 8 / 10

Đọc lại trong 1 phút

Tinh hoa

Số vô nghĩa vẫn kéoVòng quay dừng ở 10 thì đoán 25%, dừng ở 65 thì đoán 45% (Tversky và Kahneman, 1974).

Lặp lại rất tốtLàm lại với 6.344 người ở 36 nhóm mẫu, mỏ neo vẫn rõ (Klein và cộng sự, 2014).

Giá đầu kéo giá chốtGộp 90 nghiên cứu: tương quan 0,62 giữa giá đầu và giá chốt (Petrowsky và cộng sự, 2025).

Gỡ neo bằng việc làmNghĩ về mục tiêu của mình và lý do ngược lại; chỉ "biết" thì không đủ.

Dè dặt với số ngẫu nhiênMỏ neo về giá ở mức vừa, nhỏ hơn các bài đầu; số ngẫu nhiên kéo yếu hơn (Li và cộng sự, 2021).

Phần 1

Câu hỏi của thí nghiệm

Khi phải đoán một con số, ta có bị con số vừa thấy kéo theo không, kể cả khi biết nó vô nghĩa? Câu trả lời sau 50 năm: có, khá đều tay. Và ở bàn thương lượng, con số đầu tiên thường thắng.

1974Thí nghiệmVòng quay 10 hay 65 làm câu trả lời lệch 20 điểm phần trăm.

→

1987–2001Ra đời thựcMôi giới nhà đất, thẩm phán, người đàm phán đều bị kéo.

→

2014–2025Kiểm chứng lạiLặp lại ở 36 nơi. Chỉ số ngẫu nhiên vô nghĩa là yếu hơn lời kể.

Phần 2

Thí nghiệm diễn ra thế nào

Một vòng quay số 0 đến 100, quay ngay trước mặt người tham gia, rồi hai câu hỏi.

Ai cũng thấy con số là ngẫu nhiên. Vậy mà nó vẫn kéo câu trả lời. Bài báo cũng ghi: trả tiền cho câu trả lời chính xác không làm hiệu ứng giảm.

Kỳ 1

Vòng quay và con số 65

10 hay 65nhân nhẩm 5 giâyvì sao nổi tiếng

Kỳ 2

Ai đưa số trước?

cơ chếgiá đầu tiêngỡ mỏ neo

Kỳ 3

Kiểm chứng lại

Many Labssố ngẫu nhiênáp dụng

Phần 3

Khái niệm chính

Mỏ neo và điều chỉnh chưa đủ

anchoring and adjustmentTversky và Kahneman, 1974

Đây là cách giải thích gốc của Tversky và Kahneman. Epley và Gilovich (2006) cho thấy điều chỉnh chưa đủ đặc biệt rõ khi người ta tự nghĩ ra mỏ neo, ví dụ bắt đầu từ một con số mình đã biết.

Tìm lý do khớp với con số

selective accessibilityMussweiler và Strack, 1999

Câu hỏi so sánh

"Có phải cao hơn 65 không?" Để trả lời, đầu ta thử giả định "có thể là 65".

Bằng chứng bị chọn lọc

Ta nhớ ra những điều hợp với con số đó trước. Chúng nằm sẵn khi ta đoán.

Thuốc giải

Chủ động nghĩ lý do con số có thể sai. Cách này giảm được mỏ neo (Mussweiler, Strack và Pfeiffer, 2000).

Hai cách giải thích không loại trừ nhau. Cả hai đều kéo câu trả lời về phía mỏ neo.

Nhân nhẩm trong 5 giây

8×7×6×5×4×3×2×1Tversky và Kahneman, 1974

Vài phép tính đầu tiên làm mỏ neo cho cả bài. Dãy bắt đầu bằng số lớn cho ước lượng lớn hơn, nhưng cả hai nhóm đều đoán thấp xa so với thật.

Giá đầu tiên trong thương lượng

first-offer effectGalinsky và Mussweiler, 2001 · Petrowsky và cộng sự, 2025

Người đưa giá trước thường được lợi, dù là bên mua hay bên bán. Galinsky và Mussweiler (2001) thấy điều này trong cả 3 thí nghiệm, gặp mặt lẫn qua email. Lợi thế nhỏ dần khi bàn nhiều vấn đề cùng lúc (Petrowsky và cộng sự, 2025).

Số có vẻ liên quan và số ngẫu nhiên

incidental vs plausible anchorsManiadis 2014 · Li 2021

Bài gốc gây sốc

Ariely, Loewenstein và Prelec (2003): hai số cuối mã an sinh xã hội kéo mức giá sinh viên MBA sẵn lòng trả.

Làm lại yếu hơn

Fudenberg, Levine và Maniadis (2012) làm lại trong phòng thí nghiệm: mỏ neo với hàng hóa rất yếu, với xổ số thì không thấy. Maniadis, Tufano và List (2014) làm lại thí nghiệm âm thanh khó chịu của Ariely: yếu hơn, không có ý nghĩa thống kê.

Gộp 53 nghiên cứu

Li, Maniadis và Sedikides (2021): hiệu ứng mỏ neo về giá ở mức vừa, nhỏ hơn các nghiên cứu đầu; số không ngẫu nhiên kéo mạnh hơn.

Ở bàn thương lượng, con số luôn có vẻ liên quan. Đó là lý do mỏ neo ở đó vẫn mạnh.

Phần 4

Kiểm chứng: tin được đến đâu

10 điều hay được nói về mỏ neo, đối chiếu với nghiên cứu hiện nay. Bấm từng dòng để xem lý do.

5 VỮNG

4 THẬN TRỌNG

1 SAI

VỮNGMột con số đưa ra trước kéo ước lượng về phía nó

Thí nghiệm gốc (Tversky và Kahneman, 1974) và hàng trăm nghiên cứu sau. Many Labs (Klein và cộng sự, 2014) làm lại bốn câu hỏi mỏ neo ở 36 nhóm mẫu: cả bốn đều lặp lại, thuộc nhóm hiệu ứng rõ nhất của dự án.

VỮNGHiệu ứng giữ được ở nhiều nước, trong phòng thí nghiệm lẫn qua mạng

Many Labs có 6.344 người. Nhóm tác giả thấy nơi làm (phòng thí nghiệm hay qua mạng, Mỹ hay nước khác) nhìn chung không đổi được độ lớn hiệu ứng. Lưu ý: Many Labs dùng mỏ neo cố định trong câu hỏi so sánh, không phải vòng quay.

VỮNGThưởng tiền hay báo trước không xóa được mỏ neo

Tversky và Kahneman (1974) ghi rằng trả tiền cho câu trả lời chính xác không làm hiệu ứng giảm. Wilson và cộng sự (1996) thấy cả thưởng tiền lẫn cảnh báo chi tiết về mỏ neo đều không làm hiệu ứng nhỏ đi.

VỮNGChuyên gia cũng bị kéo

Môi giới nhà đất định giá theo giá niêm yết được đưa (Northcraft và Neale, 1987). Thẩm phán có kinh nghiệm cũng bị con số từ xúc xắc kéo khi đề xuất mức án (Englich, Mussweiler và Strack, 2006). Mẫu từng nghiên cứu không lớn, nhưng nhiều nghiên cứu cùng chiều.

VỮNGNgười đưa giá trước thường được lợi

Galinsky và Mussweiler (2001), 3 thí nghiệm. Phân tích gộp 90 nghiên cứu, 16.334 người (Petrowsky và cộng sự, 2025): có lợi thế người đi trước, và mức giá đầu tương quan 0,62 với giá chốt. Hai thí nghiệm đăng ký trước với 2.121 người lặp lại kết quả.

THẬN TRỌNGSố hoàn toàn ngẫu nhiên kéo mạnh như số có vẻ liên quan

Các kết quả của Ariely và cộng sự (2003) khi làm lại thì yếu hơn nhiều: mỏ neo với hàng hóa rất yếu, với xổ số không thấy (Fudenberg, Levine và Maniadis, 2012); thí nghiệm âm thanh khó chịu cho hiệu ứng yếu, không có ý nghĩa thống kê (Maniadis, Tufano và List, 2014). Phân tích gộp 53 nghiên cứu về giá (Li, Maniadis và Sedikides, 2021): số không ngẫu nhiên kéo mạnh hơn.

THẬN TRỌNGGiá đầu càng cao càng tốt

Petrowsky và cộng sự (2025): giá đầu tham vọng cho giá chốt tốt hơn, nhưng làm số thỏa thuận ít đi và bên nhận kém hài lòng. Lợi thế còn tùy việc thỏa thuận có thành không.

THẬN TRỌNGLợi thế đưa giá trước giữ nguyên ở mọi cuộc thương lượng

Theo cùng phân tích gộp, khi bàn nhiều vấn đề cùng lúc, tác dụng của giá đầu nhỏ dần. Khi bạn thiếu thông tin về giá thị trường, đưa số trước có thể tự neo mình thấp; đây là quy tắc thực hành của Chương trình Đàm phán Harvard, không phải một con số đo được.

THẬN TRỌNGSố lẻ (1.865) kéo mạnh hơn số tròn (2.000)

Mason và cộng sự (2013): người nhận giá lẻ trả giá lại sát hơn. Leib và cộng sự (2022) vẫn thấy hiệu ứng nhưng chỉ một phần cơ chế được xác nhận. Hiệu ứng nhỏ, dùng như mẹo phụ.

BỊ PHÊ BÌNHBiết về mỏ neo là đủ để miễn nhiễm

Wilson và cộng sự (1996): cảnh báo, dù cách nào và lúc nào, đều không xóa được mỏ neo. Thứ có tác dụng là một bước làm cụ thể: nghĩ lý do ngược lại (Mussweiler, Strack và Pfeiffer, 2000) hoặc tập trung vào mục tiêu của mình, giá sàn và phương án khác của bên kia (Galinsky và Mussweiler, 2001).

Phần 5

Đánh giá

Hiệu ứng mỏ neo cơ bản

4,5/5

Số ngẫu nhiên "vô nghĩa"

3/5

Lợi thế đưa giá trước

4/5

Giá trị bài học

4,5/5

Điểm mạnh

Đơn giản, dễ làm lại ở bất cứ đâu
Lặp lại ở 36 nhóm mẫu, nhiều nước
Áp dụng thẳng vào giá, lương, dự toán

Điểm yếu

Bài gốc là báo cáo ngắn, ít chi tiết về mẫu
Số hoàn toàn ngẫu nhiên kéo yếu hơn lời kể
Cơ chế vẫn còn tranh luận

Độ vững 8/10. Một trong những hiệu ứng vững nhất của tâm lý học. Chỉ dè dặt với các câu chuyện "số ngẫu nhiên kéo cả giá trị cuộc sống".

Xem thêm: vì sao mỏ neo đứng vững khi nhiều hiệu ứng khác đổ

Trong "khủng hoảng lặp lại" của tâm lý học, nhiều hiệu ứng nổi tiếng nhỏ lại hoặc biến mất khi làm lại với mẫu lớn. Mỏ neo thì khác: trong Many Labs, các câu hỏi mỏ neo cho kết quả rõ ở hầu hết các nơi.

Lý do có thể là hiệu ứng vốn lớn và dễ đo: chỉ cần một con số và một câu hỏi. Còn các phiên bản "lạ tai" hơn, như số an sinh xã hội kéo giá một chai rượu, thì phụ thuộc nhiều vào cách làm và nhỏ hơn khi làm lại.

Bài học cho người đọc: tin vào hiệu ứng cơ bản, cẩn thận với những câu chuyện quá đẹp xây trên nó.

Phần 6

Bài học áp dụng

Kỹ năng làm việc: bàn lương, báo giá, chốt ngân sách. Ai đưa số trước, và đỡ mỏ neo của người khác thế nào.

Ví dụ bàn lương: tìm khung lương thị trường trước buổi nói chuyện. Nếu có, nêu một con số ở phía trên khung, kèm hai lý do (kinh nghiệm, kết quả). Nếu chưa có, hỏi "khung ngân sách cho vị trí này là bao nhiêu?" trước khi nói số.

Viết số của mình ra giấy trướcMục tiêu, mức sàn, phương án khác. Mỏ neo của mình phải có trước khi nghe số của họ.

Báo giá: nêu số trước, kèm lý doGửi báo giá có con số rõ và căn cứ, đừng để khách tự nghĩ ra số.

Số vô lý thì đừng trả giá ngayNói rõ con số đó không phải điểm bắt đầu, rồi đưa lại số của mình.

Họp ước lượng: viết riêng trướcMỗi người ghi con số của mình trước khi ai nói, để người nói đầu không neo cả phòng.

Nếu bên kia đưa ra một con số vô lý, đừng đáp lại bằng một con số vô lý khác. Hãy nói rõ là bạn không bàn tiếp quanh con số đó.Diễn ý lời khuyên của Daniel Kahneman trong Tư duy nhanh và chậm (2011), chương về mỏ neo, không phải trích nguyên văn.

Phần 7

Đọc tiếp

Daniel Kahneman, Tư duy nhanh và chậm (2011), chương 11 "Mỏ neo"Chính người làm thí nghiệm kể lại vòng quay và các ví dụ đời thực. Tập 3 của góc sách.

Tversky và Kahneman, "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases" (1974)Bài báo gốc, ngắn, đọc được trong một buổi tối.

Galinsky và Mussweiler, "First offers as anchors" (2001)Nền tảng cho lời khuyên "ai đưa số trước" và cách gỡ mỏ neo.

Klein và cộng sự, "Investigating variation in replicability" (2014)Dự án Many Labs, đọc để thấy một hiệu ứng vững trông như thế nào.

Phần 8

Nguồn số liệu

Mọi con số trong bài, bộ ảnh Facebook và chú thích đều lấy từ các nghiên cứu dưới đây.

Tversky và Kahneman (1974)“Judgment under uncertainty: Heuristics and biases”, Science 185(4157), 1124–1131 · Số liệu dùng: vòng quay 10 và 65, trung vị 25% và 45%; phép nhân trong 5 giây, trung vị 512 và 2.250, đáp án 40.320; thưởng tiền không làm giảm hiệu ứng

Daniel Kahneman (2011)sách Thinking, Fast and Slow (Tư duy nhanh và chậm), Farrar, Straus and Giroux, chương 11 · Số liệu dùng: vòng quay được chỉnh để chỉ dừng ở 10 hoặc 65; lời khuyên khi gặp con số vô lý (diễn ý)

Northcraft và Neale (1987)“Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 39(1), 84–97 · Số liệu dùng: môi giới nhà đất bị giá niêm yết kéo

Wilson, Houston, Etling và Brekke (1996)“A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents”, Journal of Experimental Psychology: General 125(4), 387–402 · Số liệu dùng: cảnh báo và thưởng tiền không xóa được mỏ neo

Mussweiler và Strack (1999)“Hypothesis-consistent testing and semantic priming in the anchoring paradigm: A selective accessibility model”, Journal of Experimental Social Psychology 35(2), 136–164 · Số liệu dùng: mô hình tìm lý do khớp

Mussweiler, Strack và Pfeiffer (2000)“Overcoming the inevitable anchoring effect: Considering the opposite compensates for selective accessibility”, Personality and Social Psychology Bulletin 26(9), 1142–1150 · Số liệu dùng: nghĩ điều ngược lại làm giảm mỏ neo

Galinsky và Mussweiler (2001)“First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus”, Journal of Personality and Social Psychology 81(4), 657–669 · Số liệu dùng: 3 thí nghiệm; người đưa giá trước được lợi, cả bên mua và bên bán, gặp mặt và qua email; ba cách tập trung xóa lợi thế đó

Ariely, Loewenstein và Prelec (2003)“Coherent arbitrariness: Stable demand curves without stable preferences”, Quarterly Journal of Economics 118(1), 73–105 · Số liệu dùng: hai số cuối mã an sinh xã hội kéo giá sẵn lòng trả (sinh viên MBA)

Englich, Mussweiler và Strack (2006)“Playing dice with criminal sentences: The influence of irrelevant anchors on experts’ judicial decision making”, Personality and Social Psychology Bulletin 32(2), 188–200 · Số liệu dùng: thẩm phán có kinh nghiệm bị con số từ xúc xắc kéo

Epley và Gilovich (2006)“The anchoring-and-adjustment heuristic: Why the adjustments are insufficient”, Psychological Science 17(4), 311–318 · Số liệu dùng: điều chỉnh chưa đủ với mỏ neo tự nghĩ ra

Fudenberg, Levine và Maniadis (2012)“On the robustness of anchoring effects in WTP and WTA experiments”, American Economic Journal: Microeconomics 4(2), 131–145 · Số liệu dùng: làm lại trong phòng thí nghiệm: mỏ neo với hàng hóa rất yếu, với xổ số không thấy

Mason, Lee, Wiley và Ames (2013)“Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations”, Journal of Experimental Social Psychology 49(4), 759–763 · Số liệu dùng: giá lẻ (ví dụ 1.865 so với 2.000) khiến bên kia trả giá lại sát hơn

Klein và cộng sự (2014)“Investigating variation in replicability: A ‘Many Labs’ replication project”, Social Psychology 45(3), 142–152 · Số liệu dùng: 13 hiệu ứng, 36 nhóm mẫu, 6.344 người, 10 hiệu ứng lặp lại; bốn câu hỏi mỏ neo

Maniadis, Tufano và List (2014)“One swallow doesn’t make a summer: New evidence on anchoring effects”, American Economic Review 104(1), 277–290 · Số liệu dùng: làm lại thí nghiệm âm thanh khó chịu của Ariely và cộng sự, hiệu ứng yếu hơn, không có ý nghĩa thống kê

Li, Maniadis và Sedikides (2021)“Anchoring in economics: A meta-analysis of studies on willingness-to-pay and willingness-to-accept”, Journal of Behavioral and Experimental Economics 90 · Số liệu dùng: 53 nghiên cứu; hiệu ứng vừa, nhỏ hơn các nghiên cứu đầu; số không ngẫu nhiên kéo mạnh hơn

Leib, Kee, Loschelder và Roskes (2022)“Perspective taking does not moderate the price precision effect, but indirectly affects counteroffers to asking prices”, Journal of Experimental Social Psychology 101, 104323 · Số liệu dùng: hiệu ứng giá lẻ vẫn thấy, chỉ một phần cơ chế được xác nhận

Petrowsky và cộng sự (2025)“The power and peril of first offers in negotiations: A conceptual, meta-analytic, and experimental synthesis”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 191, 104448 · Số liệu dùng: 90 nghiên cứu, 16.334 người; tương quan giá đầu và giá chốt r = 0,62; giá đầu tham vọng làm ít thỏa thuận hơn và bên nhận kém hài lòng; 2 thí nghiệm, 2.121 người; tác dụng nhỏ dần khi bàn nhiều vấn đề

Chương trình Đàm phán Harvard (PON)bài “When to make the first offer in negotiations”, pon.harvard.edu · Số liệu dùng: không có số; quy tắc thực hành "biết rõ giá thì đưa trước, thiếu thông tin thì để bên kia đưa trước"